Wie bewirbt man erklärungsbedürftige Produkte? Teil 5

Der vierte Schritt im Marketing – der Verkauf.

Der Kunde will kaufen, Schritt eins bis vier haben funktioniert – prima, der Interessent ist begeistert und bittet Sie, ihm ein entsprechendes Angebot zu machen. Aber Vorsicht: wenn Sie jetzt ein paar nackte Zahlen kommunizieren und mit einer Summe abschließen, werden Sie wohl eher Ernüchterung und Enttäuschung hervorrufen, die vielleicht sogar den Kunden kurz vor Schluss zum Absprung bringt. Bisher haben Sie den Interessenten ja an die Hand genommen, ihn mit Ihrer detaillierten Hinführung für ihr erklärungsbedürftiges Produkt begeistert, das Verständnis gefördert und Ihre Leistung „anfassbar“ gemacht.

Bevor jetzt durch ein „liebloses“ Angebot die Vermutung entsteht, der Kunde habe sich doch den falschen Partner gesucht, stellen Sie lieber ein Angebots- und Infopaket zusammen, welches das bisherig gute Gefühl unterstützt.

Wichtig in dieser Phase ist vor allem der Eindruck, dass Sie auf die Besonderheiten und speziellen Anforderungen des Kunden eingehen. Stellen Sie einen Fragenkatalog zusammen, den Sie den Kunden bitten, auszufüllen. Ein Fehler, der hier oft gemacht wird, ist anzunehmen, man wüsste durch die vorigen Schritte schon genau, was der Interessent wünscht, aber mit diesen Fragen kann man die Reihenfolge und Priorisierung der angebotenen Lösungen klären.

Als nächster Schritt sollte eine detaillierte Projektbeschreibung erfolgen, die die bisherigen Schritte noch einmal, am besten illustriert mit Fotos und Zeichnungen rekapituliert, die Anforderungen des Kunden auflistet und die Lösungen in der richtigen Reihenfolge darstellt. So zeigen Sie dem Kunden, wie wichtig er Ihnen ist. Verzichten sollte man auf Fachchinesisch. Alle Zahlen, also auch die Preise müssen nachvollziehbar sein!

Dazu ein persönliches Anschreiben, wo Sie auf besondere Aspekte der vorherigen Gespräche eingehen. Noch besser: persönlich präsentieren. Natürlich ist das alles ein sehr hoher Aufwand, aber der ist bei erklärungsbedürftigen Produkten in jeder Stufe des Marketings nötig.

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Über juergen.huemmer

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07. März 2012 von juergen.huemmer
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